【资料图】

壹
写这篇文章，表叔看着下图发呆，不知道怎么写这周的楼盘热榜。
或者说，销冠100在写楼盘热榜时，到底想说什么?
其实是想在市场下行期，寻找明星盘和标杆盘，以及背后的方法论。
所以把5张楼盘周热榜放在一起（从5.1开始至今）找规律。先来看每周转化率前三名分别都有谁?
五月第一周：中海富华里（10.5%）、建发城建文源府（9.8%）、国誉未来悦（8.0%）；
五月第二周：中海富华里（13.58%）、云筑三期云未（11.59%）、金隅昆泰云筑二期（10.17%）；
五月第三周：宸悦国际（6.9%）、中海富华里（6.35%）、建发城建•文源府（6.09%）；
五月第四周：中建·长安麓院（16.67%）、国誉未来悦（12.50%）、壹品兴创•御璟星城（10.39%）；
六月第一周：金地北京壹街区（17.65%）、中铁兴创逸境（9.09%）、北京建工•揽星宸（8.75%）
然后表叔就给上榜的操盘朋友打电话聊天（不局限热榜前三名），交流了一个下午，总结只有两个字：
破局。
什么叫破局?表叔把听来的四个故事，分享给小伙伴们听，也请朋友们分享更多的故事。
第一个故事：儿童床
楼盘A总说，转化率提升是狠抓销讲，少讲产品功能点，要讲顾客利益点。
比如说带收纳空间的儿童床，你不能再说能收纳衣物，让房间更整洁了，这无关痛痒。
你要说，带储物空间，才能从小培养孩子的良好习惯。
这样才能打动买房人。
A总又强调一遍：少讲产品功能点，要讲顾客利益点。
第二个小故事：洗碗机
这是楼盘B先生总结的观点。
在参观他家样板间的厨房，当介绍到洗碗机时，销售员并不能讲洗碗有多智能、省电、洗得干净，只说节省时间：
能让妈妈每年多陪孩子15天。
名牌洗碗机有很多功能，也很好，但是买房人知道能节省出更多时间陪伴家人和孩子后就能听懂，其它再多的功能也比不过节约更多时间陪伴家人。
B总说，客户买房子不只是买名牌家电，而是名牌家电功能背后带给它的价值，一定要说人话，让客户秒懂。
第三个小故事：入户门
这是楼盘C女士讲的故事，怎么样介绍入户门和室内门。
她家的销售告诉表叔：咱家的门非常静音，半夜回来也不会打扰家人休息。
这其实说的是静音技术，房门跟汽车一样很安静就是高档，最重要的是静音是可以当场感知到的。
在其它楼盘，销售员都会讲自己家的门是什么牌子，如何高端和防盗。
C女士说，你想过吗?它只是个门，肯定很安全，主要是安全是无法被感知；想说自己高端，怎么样用最简单的方式证明给客户看?
她想了很多办法，最后从静音上找到突破口。
但是说到静音，你可以说低至20分贝，或者说如同吸吸声。但最终在买房人感受度上，不如上面这句好。
第四个小故事：没有中间商赚差价
这是中建系某局地产公司D女士讲的。
她说，我们家原来是盖楼的，现在做开发商，没有中间商赚差价。
直接把瓜子二手车的广告拿过来，活学活用，传递的是给买房人省钱。类似上京东多快好省。
D女士说，要给到客户好处，体现购买理由，别整那些空话。
四个小故事不走肾，偏偏走心，跟大多数楼盘的销讲都不一样。
具体不一样在哪里?朋友A说，普通的销讲是广告和宣传，我们是邻居式聊家常场景生活。
关于聊家常的公式，他总结了三条：
1.买房人在什么场景下停下；
2.这个场景有什么生活问题；
3.能否给到买房人不一样的情绪感受。
这三条公式其实说的是：客户不是要买电钻，而是要买墙上的那个洞。
上个月，龙湖兵王徐玲玲陪表叔看御湖境，全程听下来，也是“场景+感受”。
看来，兵王的方法论都是相通的，写销讲不能图省事，设计文件不能直接抄，更不能简单背背了事。
也请感兴趣的同行朋友加表叔微信（表叔微信：biaoshu10010），互相分享兵王心法，你肯定会有大收获。
贰
还有一件事，是讲产品定位，案例是明星楼盘越秀天玥。
这个案例是某设计总推荐的，关于面积段定位。
它的转化率上周是6.9%，上上周是6.83%，在市场连续两周持续下行期，纯新盘天玥表现属于非常优秀，关键是转化率稳定。
一位营销的朋友说：渠道都非常乐意带看天玥（渠道的本质是精准嫁接资源），主要是它能兜住北到中关村、南到青塔、西边截流门头沟，西城也输送客户，他有点看不懂。
表叔把这个问题抛给了一位设计总朋友。他反问表叔五个问题：
1.天玥为什么没有全做100面积以下户型?
2.天玥为什么没有做90-140面积段，更没有做70-160面积段?
3.天玥为什么坚决做98、100和81三款主力户型?
4.天玥134户型为什么没有做四面宽?
5.天玥89户型为什么没有做三面宽?
关于这5个问题，表叔以后会在复盘里回答。
可以剧透的是，某家深耕石景山的老牌开发商看到天玥的面积段和户配，拍案叫绝，点点称赞，认为年底清盘没问题。
最后他还补充一句：善战者无赫赫之功。
越秀天玥只是西城的标杆（建工揽星宸是西部标杆），还有北部的文源府，城南的兴创逸境，东部的金地北京壹街区。
这五大标杆盘能够成为上周北京楼市压舱石，都有各自的独家法门。
叁
上周业内最大的争议楼盘是金隅望京云尚。
争议的焦点是：操盘节奏没处理好。
常规来说，比如中海和华润通常会在开盘前先是用媒体、自媒体看房团和老客户抢一轮，重点冲量的时候再用链家等渠道冲一冲。
但是云尚是自己打完后，发现客户量不行后，再去找链家去补量。
这样时间和节奏上就吃亏了。
从它的带看量分析，数据又是奇高，230组客户，带看量排第一。分析可能和到访激励有关。接下来要看云尚的认购转化率高低。
还有一个争议是：开盘就卖车位，好还是不好?
认为好的阵营认为：车位可能有折扣，客户买房占车位低价的便宜，也是一种促销策略。
认为不妥的阵营认为：如果客户对云尚户型的接受度低，假如是捆绑车位销售，可能会有不小的市场抗性。
最稳妥的办法是，车位最好不捆绑，认可云尚产品的客户自愿选择。
是非对错，我们交给客户，交给市场。
这就是上周热度榜。
写完这篇文章，我们还在寻找明星盘，发现标杆力量，传递市场最底层逻辑。
欢迎更多同行和朋友私信表叔，贡献优秀案例。销冠100

以下是上周北京楼市榜单

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